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思維蛻變與運營模式創新  
思維蛻變與運營模式創新
  • 課時:2 天
  • 上課方式:公開課
  • 講師:馬藝
  • 授課對象:銀行中高層管理者、基層管理者、業務骨干成員等
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1課程簡介
課程時間2 天,6小時/天
授課對象銀行中高層管理者、基層管理者、業務骨干成員等
授課方式講解+工具+方法+訓練+點評
2課程背景
中國銀行業在過去十幾年內發展迅猛,銀行不僅進行了大規模的股權結構改革,其專業程度也得到了顯著的提升。但環顧當今市場,競爭達到了前所未有的白熱化狀態,新挑戰也不斷涌現,這些挑戰不僅來自互聯網金融、民營銀行、海外金融機構、甚至是非金融行業的跨界競爭者。無論是對現有的銀行還是新進挑戰者而言,只有把握與時俱進的趨勢推進創新,探尋模式構建未來,才能在未來的金融市場環境中脫穎而出,贏得市場競爭,這是我開發此課程的最主要目的,戰略是思想的高度,實踐是戰術的檢驗。
2課程目標
培訓對象:銀行中高層管理者、基層管理者、業務骨干成員等
授課風格:觀點新穎、前沿前瞻、實戰實操、模式引導、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時:精品版2天, 6小時/天

3課程大綱
第一章.事業格局:從【態度】到【欲望】
前言:態度決定一切,欲望決定命運!
案例解析:《偉大復興的中國夢》
一、詮釋‘態度’與‘欲望’的格局
1.決定‘態度’的三方向(要我做、、、)
2.決定‘欲望’的三因素(我要做、、、)
3.案例:《某銀行行長激活20億資本》
二、梳理混亂中的自己
1.梳理工作中的“忙累煩亂”的原因
2.認識【領導、同事、愛人、閨蜜】中的自己
3.4D領導力的天性測試(問卷)
三、確立事業中的人生
1.解析《西游記》團隊中沙僧的結局
2.團隊中的‘兵油子’現象
3.“人材,人才,人財,人裁”四者之間的區別
4.梳理人生中常見的六種“病”(表面病、空談病、浮躁病、、、)
四、欲望是營銷痛苦的根源
1.推銷——王婆式(自賣自夸)
2.銷售——情感式(滿足需求)
3.營銷——方案式(解決方案)

第二章.突破枷鎖:從【量變】到【質變】
前言:質變是由量變積累而成,量變是質變的基礎。
案例解析:《民生銀行的華麗轉身》
一、量變引起質變,質變引發量變
1.生存到管理,量變到質變
2.你有偶像嗎?他的特質是什么?
3.你有行內崇拜的對象嗎?崇拜他(她)什么?
4.你的夢想是什么?到目前為止你完成了多少?
【所有人都是從名不見經傳,到初露頭角,再到行業領先,成為人中龍鳳,這就是完成量變到質變的過程】
案例解析:《銀行中的人大代表》
二、量變的本質就是積累
1.碎片化知識積累與整理
2.行業發展信息的收集與梳理
3.人脈資源的整合與運作
4.口碑傳遞與故事流傳
三、質變的特質就是創新
1.打破常規:如何跳出積累的舒適安逸區
2.競爭策略:唯有質變才能沖出競爭困局
3.營銷策略:做客戶運營者、教導者、策略者
4.經營理念:同心同行、誠信成就

第三章.理念突圍:從【坐商】到【經商】
前言: 坐商不如行商,行商不敵經商
案例解析:《銀行單網點存款50億的奇跡》
一、經濟新常態下的好日子到頭了
1.國家經濟戰略調整——還經濟于市場調節
2.金融業改革變局——利率市場化
3.地方政府的破產危機——產業機構調整
4.銀行業困局重生——異軍突起產業鏈
二、坐商、行商、經商三者區別
1.“坐商”是被動選擇市場(適合買方市場)
2.“行商”是主動獲取市場(適合消費市場)
3.“經商”是開拓創新市場(適合引導市場)
案例分析:《CCTV的廣告招商說明會》
三、坐商轉向行商的必備準備
1.前期準備:姿態蛻變、知識儲備、、、
2.中期準備:價值理念、區域人群、、、
3.后期準備:價值疊加、資源轉化、、、
4.行動計劃:嘴快腿快、成本控制、、、
四、行商邁向經商的重要橋梁
1.激活生態圈客戶
2.轉換資源為資產
3.運作資產變資本

第四章.競爭戰略:從【服務】到【經營】
前言:做人誠信,做事踏實,做秀適度
案例解析:《花旗銀行:服務營銷創始者》
一、銀行對服務的狹隘認知
1.服務≠禮儀,金融服務≠滿足需求、、、
2.服務不是一種行為,而是一種境界
3.針對銀行業服務標準定義全面解析
案例解析:《某銀行的神秘人暗訪制度》
二、銀行客戶服務體系的劃分
1.情感線:熟人、親人、愛人、情人、、、
2.性格線:挑剔、尊享、時尚、猶豫、、、
3.區域線:社區、商區、園區、農區、、、
4.凈值線:潛力、價值、準高端客戶、、、
5.行業線:互補、重塑、新型、適應、、、
三、服務體系的建立與設計
1.服務文化牽引服務生產力
2.服務口碑促進價值吸引力
3.特色服務創立品牌影響力
4.包裝與推崇時代影響人物
5.完善的服務流程保障體系
案例解析:《中風老人被抬進銀行取款猝死》
案例解析:《恒豐銀行的卓越服務》

第五章.精耕細作:從【撒網】到【定位】
前言:果斷舍棄才是精準定位的起步
案例解析:《互聯網金融的精準定位》
一、營銷定位與影響趨勢
1.基于大數據的市場精耕細作
2.影響市場定位的趨勢和因素
3.精準定位決定社會價值地位
4.定位在市場戰略中的重要性
二、精準市場定位三要點
1.找位——確立目標市場
2.選位——利益價值定位
3.到位——戰略戰術組合
4.市場深耕的五精四細
三、按照產品種類精準定位
1.核心產品、形式產品、夢想產品、替代產品
2.定位每一款產品適合的消費群體及意義
四、按照行業類型精準定位
1.互補型行業、重塑行業、新型行業、、、
2.行業內部客戶資源特性及痛點解析
3.制定戰術策略規劃表(工具)
五、按照區域類型精準定位
社區、商區、園區等區域經營定位與拓展

第六章.痛點透視:從【產品】到【市場】
前言:模式無創新等于死局,市場不敏銳等于瞎忙;
案例解析:《買菜也能刷IC銀行卡》
一、市場營銷的核心概念
1.需要≠需求、痛點≠欲望
2.產品售賣還是等級配置
3.價值傳遞、口碑評價
二、產品解析就是要任性
1.適合群體
2.確立賣點
3.價值延伸
4.溝通話術
5.后期維護
三、把脈市場動態的營銷模式構建(案例、策略、工具)
1.體驗營銷模式——激發客戶主動性
2.傳播營銷模式——刻骨銘心的烙印
3.文化營銷模式——智者在商不言商 
4.整合營銷模式——化零為整節節高
5.差別營銷模式——各有乾坤在心中
6.事件營銷模式——造勢借勢天下知
7.借勢營銷模式——巧借東風行船快
8.瞬時營銷模式——醉翁之意不在酒

第七章.鏈接運營:從【上帝】到【資本】
前言:品牌是一種承諾,鏈接是品牌的核心
案例解析:《小米的產業帝國》
一、終結視客戶為上帝的時代
1.客戶不是上帝,更不是衣食父母
2.資源不是靠人情關系維系的
3.資源開發過程痛苦,維護資源過程更痛苦
4.已竭盡全力,業績還是原地踏步
案例解析:《某銀行大堂經理給客戶下跪》
二、銀行資本鏈接與企業成長 
1.銀行資本鏈接的含義和目標 
2.銀行資本鏈接的現狀和誤區
3.銀行資本鏈接激活休眠客戶
4.銀行資本鏈接的生態圈構建
三、產品運營的資本鏈接
案例:《一臺ETC的資本鏈接》
探尋:研究產品發行目的與定位
策略:激活產業特約商戶
工具:一卡在手,享樂無窮
結果:一個月發行75萬張
四、渠道運營的資本鏈接
案例:《高考那些事的資本鏈接》
探尋:高考中的那些事
策略:激活學校、家長、低年級同學等
工具:授業、解惑
結果:攬儲8000萬
五、信息運營的資本鏈接
案例:《高端業主抱怨沒有時間教育孩子》
探尋:痛點分析與價值
策略:激活跨行業痛點鏈接
工具:會員制
結果:2個月高凈值客戶增加53位

第八章.合作共贏:從【單挑】到【整合】
前言:善用彼此有限資源,創造大家無限資產
案例解析:《電影港囧成功的秘籍》
一、資源整合新理念
1.不整合不開心
2.資源整合的涵義
3.資源整合的作用
二、營銷資源整合三種能力
1.橫向整合,向銀行內外同級的管理人員學習
2.縱向整合,向你的上級和下級求教
3.斜向整合,學習和借鑒其他行業的經驗
三、資源整合的三大層面
1.本能層
2.行為層
3.反思層
四、資源整合的六大步驟
1.對象定位(對誰說)
2.目標定位(達到什么效果)
3.價值定位(說什么)
4.形式定位(怎么說)
5.媒介定位(通過什么去說)
6.預算定位(用多少錢說)
五、資源整合的六大策略
1.并購型整合
2.共享型整合
3.聯盟型整合
4.平臺型整合
5.生態鏈整合
6.營銷型整合
案例分析:《對公資源整合案例分析》
案例分析:《信貸資源整合案例分析》

落地工具:見學員手冊
4課程案例
5課程評價

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